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YIELD MANAGEMENT WHY HOW

YIELD_MANAGEMENT

Peu importe la taille de votre hôtel, la prévision est au coeur de votre démarche et la base de toute stratégie efficace d’optimisation du revenue. Une stratégie efficace est basée sur la capacité à prévoir avec exactitude la demande et, par conséquent, prédire le prix optimal de vente de vos chambres en fonction du niveau de la demande. La stratégie doit être construite sur une base solide d’objectifs de revenus en utilisant le RevPAR, le prix moyen et d’autres paramètres pertinents pour le suivi ciblé des résultats. Enfin ne pas oublier de visualiser vos tarifs par rapport à votre concurrence.
La gestion des revenus passe aussi par la gestion des différents canaux de distribution, sans oublier les médias sociaux. Il faut se diversifier et être visible sur de multiples supports

POURQUOI?
le Yield Management permet d’apporter une solution optimale à la mise en adéquation de l'offre avec la demande.
Si la relation entre hôteliers, OTA, media sociaux est un des grands enjeux du tourisme aujourd'hui, n’oubliez pas que le client est au centre et que votre sens de l’hospitalité est la base de tout ce processus.
Le yield management consiste à comprendre, anticiper, réagir à la demande afin de maximiser les revenus.

COMMENT?
Pour cela il y a 3 leviers:
– Prix :
Le prix est un contrat entre l’acheteur et le vendeur ; pour autant, on n’achète jamais un prix et à peine une prestation, mais une « solution » un endroit où passer la nuit. Le prix est un indicateur de catégorie. Le prix est un élément de l’image de l’hôtel. On ne peut pas expliquer la gestion d’une entreprise hôtelière à ses clients (pourtant il faut tenir compte de ses charges fixes et variables dans le calcul du prix). Le prix est un élément du marketing de la demande et pas de celui de l’offre.
– Yield :
Consiste à maximiser le chiffre d’affaires généré en jouant sur les variables prix par une politique de tarification différenciée et dynamique.
Dans ce cadre, les prix les plus bas sont proposés pour des réservations effectuées très en avance ou au contraire à la dernière minute. Grâce au développement d’internet, le Yield management a de nouvelles applications qui favorisent les procédures de gestion tarifaire en temps réel.
– Marketing :
Personnalisation, paiement et mobile apparaissent comme les enjeux principaux du marketing.

Pour gérer ces 3 leviers il faut être en mesure de prévoir le futur.
Pour cela, la première étape est de recueillir une base de données, l’analyser, et ensuite prévoir la demande et la performance. Cela passe par l’identification des tendances de son activité :
•des durées des séjours
• des jours de semaine de réservation
• des jours de semaine de séjour
• du panier moyen de réservation
• du prix moyen
• de la fenêtre de réservation
• du taux d’annulation
• du nombre de no-show
• Motif du séjour (personnel ou professionnel)

Se baser sur l’historique des ventes, grâce aux données internes, est la meilleure façon d’établir votre courbe de prévision de la demande.
Principal objectif : vous aider à déterminer quel est le meilleur moment où vous devez changer le niveau de prix de vos chambres en fonction de la demande.
Vendre « le bon produit au bon client au bon moment au juste prix sur le bon canal de vente ». – Robert Cross

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En conclusion, Il faut savoir, prendre les bonnes décisions et les mettre en place sur les différents canaux de distribution. Il faut comprendre, anticiper et réagir à la demande du marché afin de maximiser les revenus
Il faut comprendre, anticiper et réagir à la demande du marché afin de maximiser les revenus
L’industrie de la distribution de voyage entre dans une période de changement sans précédent, avec les attentes des consommateurs en évolution rapide et les progrès de la technologie d’analyse de données.
Le prix constitue un levier d'action déterminant pour asseoir le positionnement de l'entreprise sur le marché. Sa fixation doit tenir compte conjointement de la marge souhaitée par l'entreprise, de la demande et des concurrents. La demande évolue en fonction du prix : le prix constitue une source d'information pour le consommateur et il intervient dans son processus de choix et d'évaluation du produit. Enfin, les politiques de prix ne sont pas figées dans le temps ; au contraire elles évoluent en fonction des rendements, des mouvements de la concurrence et du cycle de vie du produit.

https://yieldandtravel.com/2016/10/07/comprendre-principes-fondamentaux-revenue-management/

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